Sự biến hóa của startup kì lân ngành du lịch Indonesia

 Sự chuyển đổi của startup du lịch

Khi lên kế hoạch cho một kỳ nghỉ, Dita Listya một cư dân Jakarta 27 tuổi muốn tìm một tiệm làm tóc sành điệu, hoặc chỉ hy vọng giết thời gian trong vài giờ. Cuối cùng, Listya quyết định quay sang ứng dụng của startup du lịch Traveloka. Listya nói: “Tôi sử dụng Traveloka để so sánh giá khách sạn và vé máy bay khi đi du lịch”, nhưng cũng để “tìm kế hoạch vui chơi ở Jakarta” vào cuối tuần. Một trong những trò tiêu khiển yêu thích của cô là chơi game thực tế ảo tại một trung tâm mua sắm với bạn bè, đặc biệt là trò chơi cho phép cô hóa thân thành robot và đi giải cứu thành phố.

Đối với Traveloka, một trong bốn startup “kỳ lân” của Indonesia được định giá hơn 1 tỷ USD, Listya được xem như là một khách hàng lý tưởng. Những người dùng như Listya thường tìm tới các ứng dụng như Traveloka không chỉ để sắp xếp các chuyến đi mà còn để tận hưởng cuộc sống gần nhà. Đây cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng trong chiến lược tìm kiếm lợi nhuận của công ty khởi nghiệp. Và việc có được lợi nhuận cũng là điều rất quan trọng hướng tới sự thành công của đợt chào bán cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO). Điều này càng trở nên quan trọng trong bối cảnh thị trường chứng khoán phản ứng dữ đối với các dự án hàng tỷ USD như Uber Technologies và WeWork – những công ty “đốt tiền” không tiếc tay.

Được thành lập với tư cách là ứng dụng tổng hợp chuyến bay vào năm 2012, Traveloka nhanh chóng chuyển sang cung cấp dịch vụ đặt vé máy bay và khách sạn. Người Indonesia, đặc biệt là những người thuộc thế hệ trẻ, đã chấp nhận nó một cách rộng rãi. Một cuộc khảo sát của công ty nghiên cứu địa phương Alvara Strategic cho thấy Traveloka là ứng dụng đặt phòng phổ biến nhất cho đến nay, với 79% trong số gần 1.200 người được hỏi là người dùng thường xuyên. Đối thủ khác là Tiket.com thu hút 8,9%, trong khi công ty mẹ của Tiket, Blibli.com, thu hút 5,6%.

Công ty đang đàm phán với các đối tác chiến lược và tài chính tiềm năng khác, ông Henry Hendrawan, Chủ tịch Hoạt động của Tập đoàn Traveloka, cho biết trong một cuộc phỏng vấn với tờ Nikkei Asian Review. Ông cho rằng thành công của Traveloka là do tập trung vào nhu cầu của người Indonesia và Đông Nam Á. Trong khi đó, nhiều nền tảng du lịch khác có hoạt động lâu hơn, chẳng hạn như Expedia và Booking.com chỉ coi châu Á như một điểm đến dành cho người phương Tây, giống như người Mỹ đến hòn đảo nghỉ dưỡng Bali của Indonesia, ông nhận định.

Các hình thức thanh toán linh hoạt là một ví dụ điển hình về cách ứng dụng đã điều chỉnh các dịch vụ của mình cho phù hợp với thị trường địa phương. Trong khi hầu hết các trang web du lịch phương Tây sử dụng thẻ tín dụng, chưa đến 5% người Indonesia có thẻ tín dụng. Vì vậy, Traveloka cung cấp nhiều lựa chọn khác nhau, bao gồm chuyển khoản ngân hàng và thanh toán tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi như Indomaret. Vào tháng 6.2018, công ty cho ra mắt PayLater, một dịch vụ trả góp trực tuyến không cần thẻ tín dụng. Hendrawan cho biết tính đến nay ứng dụng đã có 500.000 khách hàng sử dụng.

Nhận thấy nhu cầu vay tiêu dùng cho các chuyến du lịch của người Indonesia, khi họ chỉ có thể sắp xếp chuyến đi trước khởi hành chỉ 2 ngày do không có sẵn tiền cho kế hoạch đó. PayLater, một chức năng trên Traveloka cho phép người dùng đặt trước sớm hơn, đảm bảo họ có thể tiếp cận với gói dịch vụ có giá cả phù hợp nhất với chuyến du lịch của họ. Chetan Kapoor, một nhà phân tích tại công ty nghiên cứu thị trường du lịch Phocuswright, cho rằng Traveloka đã cải thiện tính minh bạch về giá cả và "ngày càng thân thiện hơn với người dùng”. Thị trường thiếu các dịch vụ du lịch thân thiện ở Indonesia đã thúc đẩy những người sáng lập Traveloka đi tìm giải pháp. Ferry Unardi, đồng sáng lập kiêm CEO của công ty, từng là kỹ sư tại Microsoft và thường xuyên cảm thấy thất vọng vì gặp khó khăn trong việc tìm kiếm các chuyến bay, giá cả phải chăng giữa Mỹ và quê hương Padang (tỉnh Sumatra – Indonesia) của ông.

Sau khi rời Microsoft, Unardi đăng ký vào Trường Kinh doanh Harvard nhưng bỏ học sau một học kỳ. Trong một sự kiện khởi nghiệp năm 2014 ở Jakarta - Indonesia, ông nhận thấy, kinh tế số chỉ mới chỉ chớm nở ở đất nước này, với sự xuất hiện của các công ty như Tiket.com – công ty chuyên về bảo mật tài chính. Ông và các cộng sự nhận thấy cần phải bắt tay vào ngay nếu không muốn bỏ lỡ cơ hội.

Vào thời điểm mới ra mắt, Traveloka là một công cụ tìm kiếm chuyến bay. Ngay sau đó, Unardi nhận ra rằng, khách hàng sẽ có nhu cầu đặt vé trên cùng một nền tảng và đặt phòng khách sạn sẽ là bước tiếp theo. Hiện công ty thậm chí đã có nhiều bước tiến xa hơn. Startup du lịch Traveloka cũng đã tiến vào các thị trường lân cận như Thái Lan, Việt Nam và Philippines, và đến Úc vào tháng 2. Các nhà đầu tư lớn đã thúc đẩy sự mở rộng này, bao gồm GIC của Singapore – quỹ dẫn đầu vòng tài trợ 420 triệu đô la mới nhất vào tháng 4 và công ty du lịch trực tuyến của Mỹ Expedia, đã bơm 350 triệu đô la vào năm 2017. Thương hiệu Traveloka Xperience mới của họ hiện có 15.000 hoạt động và dịch vụ. Nhiều người người dùng khu vực Đông Nam Á có thể sử dụng tại chính các thành phố họ sống. Chúng được chia thành 12 hạng mục, nổi bật như phim ảnh, sân chơi, làm đẹp, spa và sự kiện.

Trải nghiệm du lịch địa phương

"Khám phá cuộc sống không chỉ là khi bạn đi du lịch ra khỏi thành phố hay đất nước. Nó thực sự diễn ra vào mỗi cuối tuần", Hendrawan nói. "Chúng tôi không coi mình là đại lý du lịch trực tuyến nữa. Chúng tôi là một nền tảng du lịch và phong cách sống, đề xuất cho những chuyến khám phá và gợi cảm hứng". Mặc dù Traveloka vẫn cung cấp chiết khấu, nhưng đồng thời cũng đưa ra các loại đặc quyền khác, chẳng hạn như quyền bỏ qua xếp hàng cho một sự kiện.

Nhiều công ty trong ngành du lịch đang đẩy mạnh trải nghiệm khách hàng, từ nền tảng kết nối phòng trống Airbnb và công ty khởi nghiệp hoạt động được hỗ trợ bởi SoftBank Group Klook đến hãng hàng không giá rẻ AirAsia. Nhưng những thứ này nhằm lấp đầy hành trình của khách du lịch khi họ ra nước ngoài, Hendrawan lập luận. "Không ai đang cố gắng giải quyết trải nghiệm địa phương cho người dân địa phương" – nhà sáng lập Traveloka nhấn mạnh.

Khi các ứng dụng có thể đem lại nhiều dịch vụ hướng đến trải nghiệm khách hàng, điều này sẽ khuyến khích người dùng mở ứng dụng thường xuyên hơn. Yeoh Siew Hoon, người sáng lập phương tiện du lịch trực tuyến WiT cho biết: “Mọi thương hiệu du lịch đều cố gắng tăng tần suất sử dụng ứng dụng của mình, vì du lịch là một hành vi mua hàng không thường xuyên. Do đó các ứng dụng đẩy mạnh cung cấp cho khách hàng nhiều lý do hơn để quay lại và đặt trước sản phẩm. Đây sẽ là chìa khóa để xây dựng lòng trung thành, tạo thói quen truy cập thường xuyên và cuối cùng là lợi nhuận".

Ngay cả một trong những đối thủ cạnh tranh trong nước cũng cảm nhận được sự thay đổi trong chiến lược của Traveloka. "Giờ đây, họ giảm giá ít hơn nhiều so với trước ... và điều này là một tín hiệu", người đồng sáng lập và giám đốc tiếp thị của Tiket, Gaery Undarsa cho biết. "Họ giảm giá khi muốn mở rộng quy mô, nhưng một khi doanh nghiệp của họ trở nên lớn mạnh, họ sẽ làm ít đi."

Việc lấn sân vào các dịch vụ trải nghiệm khiến Traveloka trở thành đối thủ với các công ty khởi nghiệp du lịch khác mà còn cả các nhà cung cấp "siêu ứng dụng" như Go-Jek, kỳ lân Indonesia, được định giá hơn 10 tỷ USD. Công ty gọi xe cung cấp GoLife, một ứng dụng khác ở nước này cũng cho phép người dùng đặt mọi thứ từ dọn dẹp nhà cửa, rửa xe cho đến mát-xa và đặt lịch hẹn ở tiệm làm tóc.

Trong khi đó, các siêu ứng dụng cũng đang mở rộng sang lĩnh vực du lịch. Vào tháng 5/2020, Go-Jek đã hợp tác với Tiket cung cấp dịch vụ thanh toán các chuyến du lịch và được chiết khấu bằng tiền điện tử GoPay. Grab của Singapore hiện cung cấp chỗ ở thông qua quan hệ đối tác với Agoda và Booking.com. Hendrawan phủ nhận việc những siêu ứng dụng này gây ra mối đe dọa trực tiếp, nhưng đồng thời lại nhấn mạnh rằng mức độ tương tác của chúng với khách hàng vẫn còn "rất nông". Ông cho rằng, việc sử dụng Traveloka là một trải nghiệm khác, sâu sắc hơn. “Sản phẩm phong cách sống của chúng tôi không phải là một tiện ích,” ông nói, nhấn mạnh rằng nó khuyến khích người dùng khám phá những điều mới. "Sau mỗi giao dịch, họ sẽ muốn chia sẻ kinh nghiệm đó".

Một nhà đầu tư của Traveloka lặp lại lập luận này. Willson Cuaca, đối tác quản lý của East Ventures, một quỹ mạo hiểm đã đầu tư vào Traveloka trong năm đầu tiên, cho biết: “Rõ ràng, hồ sơ người dùng của dịch vụ đặt xe và du lịch ở một phạm vi khác nhau. Nếu du lịch là một hoạt động mua giá trị cao, thì dịch vụ đặt xe là một hình thức thường xuyên với chi phí thấp”. Kết quả là, Cuaca nói, "người dùng đi xe không trung thành với thương hiệu nhưng họ trung thành với giảm giá", trong khi khách du lịch sẽ có xu hướng "trung thành với thương hiệu phục vụ tốt".

Traveloka hy vọng lý thuyết của Cuaca sẽ phù hợp khi công ty cố gắng vượt qua định kiến phải tăng trưởng, điều đang đeo bám các công ty khởi nghiệp ngày nay. Listya, một người dùng ứng dụng ở Jakarta, cho rằng, giảm giá không phải là điều duy nhất và không ảnh hưởng đến lòng trung thành. "Tôi tiếp tục sử dụng Traveloka cho các trò chơi thực tế ảo (VR)," cô ấy nói, "vì luôn có chương trình khuyến mãi giảm giá 50%".

Nguồn: Asia Nikkei Review